KRISENSTADIEN – DIE PRODUKT UND ABSATZKRISE 2
AUSGANGSSITUATION
Einem seit drei Jahrzehnten bestehendem Transportunternehmen, welches sich durch eine enorme Flexibilität, sehr gute Organisation und Pünktlichkeit auszeichnet, bricht der seit Tag 1 bestehende Hauptkunde im Rahmen eines Insolvenzverfahrens weg. Seit Beginn der Geschäftsaufnahme fuhr das Unternehmen durch den Hauptkunden (Haus- und Hoftransporteur) umsatzseitig wie auf Schienen. Weitere Aufträge kamen im Laufe der Jahre in geringem Ausmaß lediglich durch Empfehlungsgeschäft hinzu.
HERAUSFORDERUNGEN
Die enorme einseitige Abhängigkeit wurde über all die Jahre aufgrund der vermeintlich starken Bonität des Hauptkunden abgetan. Vertriebsaktivitäten und Neukundengewinnung ergaben sich lediglich aus Empfehlungsgeschäft und anschließender persönlicher Kontaktaufnahme durch den Geschäftsführer. Vielen Mitarbeitern des Unternehmens war die Bedeutung des Verlusts nicht aber die Konsequenz bewusst. Von einem auf den anderen Tag geriet das Unternehmen in eine existenzbedrohende Notlage.
RDG BERATUNGSANSÄTZE
Aufsetzen eines adhoc Notfallplanes für den Bereich Vertrieb (Maßnahmen & Meilensteine). Aufnahme des Geschäftsmodells gemeinsam mit den Führungskräften, um die Kompetenzen und den USP des Unternehmens herauszustellen und allen relevanten Mitarbeitern bewusst zu machen. Sensibilisierung aller Mitarbeiter für das Thema Vertrieb. Einstellung eines branchenerfahrenen Vertriebsmitarbeiters.
RDG ERGEBNISSE
Die Vertriebsaktivitäten zeigen erste Erfolge. Das Unternehmen ist auf einem guten Weg, muss die Neukundengewinnung jedoch weiter forcieren, um den Umsatzwegfall zu kompensieren und eine solche Abhängigkeit nicht noch einmal entstehen zu lassen.
